El célebre autor de libros sobre emprendimiento y liderazgo David Gómez regresa a las librerías con una guía para aprender a cultivar clientes de por vida en cuatro pasos.
“Contigo hasta la muerte" enseña cómo pasar de la primera compra a la recurrencia; cómo dejar de pensar en transacciones para pensar en relaciones, y cómo convertir clientes esporádicos en fervientes promotores de su negocio.
El autor colombano señala que la forma de lograrlo es simple: cumpla sus promesas y no se pierda del radar. Se llama generar resultados y construir relaciones. Lea aquí un adelanto del libro editado por Ediciones B y mejore su relación con los clientes.
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Muchos libros de ventas se enfocan en decirle cómo cerrar más negocios. El mensaje implícito es: vender, vender, vender. Sin embargo, pocos abordan las ventas desde la perspectiva del cliente y la construcción de relaciones. Los enfoques tradicionales velan más por los intereses del vendedor que por los del comprador.
“Contigo hasta la muerte” aborda las ventas desde un profundo respeto por los clientes y la importancia de acompañarlos para que logren lo que desean. Plantea caminos para crecer de manera transparente, sin poner en riesgo su reputación o empeñar el futuro, reconociendo incluso que en ocasiones no somos lo que el cliente necesita, lo que no significa que no podamos generar valor. Si comulga con la filosofía de cultivar clientes de por vida y construir relaciones a largo plazo para generar ventas consistentes, este libro le será de mucha utilidad.
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No descubrirá “técnicas de ventas infalibles” ni nada que se le parezca. Encontrará, fruto de la documentación de gran cantidad de experiencias, un manual para vender con éxito de manera responsable. Está basado en mi profunda convicción, comprobada por años, de que se trata de construir relaciones de confianza y no de la técnica del día que solo busca llevar al cliente al cierre de un negocio. Y parte de la premisa de que se trata de una relación y no de una simple transacción de compraventa, algo que hace toda la diferencia.
A través de múltiples casos, le demostraré cómo es posible vender respetando los intereses del cliente, por más presión que tenga en su negocio para cumplir una meta. Con esto no pretendo decirle que este es el camino, solo quiero mostrarle que hay otro camino, uno con el que probablemente se sienta más cómodo en su gestión comercial.
La estructura general del libro comprende cuatro grandes bloques que, de manera secuencial, explican el proceso de cultivar clientes de por vida. Este es el modelo de recurrencia de ‘Contigo hasta la muerte’: 1) Busque la recurrencia, 2) Genere resultados, 3) Construya relaciones y 4) El vendedor conecta los puntos.
1) Busque la recurrencia. Explica la necesidad de todo negocio de incrementar la frecuencia de compra de sus clientes y/o la cantidad de referidos para crecer de manera rentable. Establece cómo la continuidad en la compra es algo necesario para el desarrollo del negocio y cómo, para lograr la recurrencia, se requieren dos elementos fundamentales: Generar resultados (2) y Construir relaciones (3).
2) Genere resultados. El primer requisito para que un cliente le vuelva a comprar y lo refiera es que su producto o servicio le genere los resultados esperados, que le sirva, que le funcione. También llamado “éxito del cliente”, veremos qué significa en distintas situaciones, cómo medirlo y hasta dónde podría llegar para lograrlo.
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3) Construya relaciones. Es el segundo requisito para que el cliente se vuelva recurrente y la venta sea sostenible. Es pasar de pensar en transacciones a pensar en relaciones; pasar de una mentalidad a corto plazo a otra a largo plazo. Descubrirá ideas de cómo fortalecer la confianza y la transparencia para cultivar clientes de por vida.
4) El vendedor conecta los puntos. En últimas, este milimétrico engranaje que opera entre proveedor y comprador es gestionado por la punta de lanza de toda organización: el vendedor. En esta sección veremos el papel que el asesor debe desempeñar para acompañar al cliente desde su primera compra hacia la recurrencia, orquestando múltiples procesos.
En síntesis, el modelo de recurrencia de “Contigo hasta la muerte” se explica de la siguiente manera: un cliente le compra por primera vez, pero la idea es que no sea la última, sino que se vuelva recurrente (1). Para lograr esa recurrencia, hay dos cosas en las que se debe enfocar: que el cliente obtenga los resultados (2) que esperaba, y además, que no se le pierda del radar de ahí en adelante, es decir, que construya relaciones (3).
Finalmente, todo este tinglado de que el cliente logre lo que desea y se mantenga en una relación tiene un protagonista: el vendedor (4), quien, al mejor estilo de un canciller, se encarga de mantener la operación en movimiento y a las dos partes en armonía.
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