Con un mercado de 320 millones de consumidores potenciales, Estados Unidos es la primera economía mundial y el principal socio comercial de Colombia. Por esto, ingresar a dicho mercado o aprovechar las ventajas del mismo se ha convertido en uno de los principales propósitos de muchos empresarios colombianos con capacidad exportar e importar.

Ellos, entre otras cosas, también buscan aprovechar la vocación de las empresas estadounidenses, que se inclinan cada vez más por las compañías que se diferencian de sus competidores por la especialización en la oferta, el servicio eficiente al cliente, los costos competitivos y la capacidad de innovación.

“Para iniciar un proceso de exitoso con empresarios de Estados Unidos es muy importante la seriedad en la relación comercial, pues los estadounidenses no mezclan, como sucede en otras culturas, el ámbito de los negocios con aspectos personales o sociales”, explicó María Claudia Lacouture, directora de la Cámara de Comercio Colombo Americana, AmCham Colombia.

Si bien los empresarios estadounidenses son muy cordiales, se caracterizan por ser directos en relación con el producto o servicio, el precio, las fechas y toda la estructuración del negocio. De ahí que suelen demostrar el desacuerdo de una manera recia y procurando la mejor solución.

En este mercado el factor calidad prevalece, seguido de la rentabilidad, “de modo que el comprador espera obtener productos y servicios de buena calidad y que correspondan a lo que se ofrece”, explicó Lacouture.

Antes de la negociación

Es fundamental analizar el mercado para conocer las exigencias del consumidor, comparar precios de bienes y servicios, distinguir la competencia y empaparse de la cultura estadounidense.

El empresario debe conocer en detalle su oferta, su mercado, su competencia y en particular, los beneficios potenciales de la propuesta que hace a su contraparte.

En cuanto a las reuniones de negocios, los estadounidenses del país del norte se caracterizan por ser muy puntuales en las citas, por eso es necesario programarlas con tiempo y evitar posibles incumplimientos.

Durante la negociación

Al momento de conocer a las personas con las que se va a reunir, el empresario debe entregar tarjetas de presentación. 

La puntualidad es vital. En Estados Unidos el dinero es una prioridad; de modo que el concepto ‘el tiempo es dinero’ se toma en serio.

Los estadounidenses evitan las reuniones que incluyan abrazos y contacto físico cercano a no ser que ya se les conozca de mucho tiempo. El espacio estándar entre las personas debería ser de aproximadamente medio metro.

La innovación en los productos o servicios es un factor que pesa en la decisión de compra. A los estadounidenses les gusta aprovechar las nuevas oportunidades y no le temen al cambio.

En Estados Unidos no es bien visto el regateo, es una cultura que respeta la ley desde todos los ámbitos, no existe la posibilidad de negociarla, asumirla parcialmente o de forma flexible. 

Después de la negociación

Una de las claves es responder oportunamente a los correos electrónicos o las llamadas que realicen los potenciales clientes.

Aunque para los estadounidenses todos los acuerdos y contratos que se lleven a cabo deben quedar por escrito, la palabra es igualmente muy valiosa.

El cumplimiento oportuno de los plazos es de vital importancia. Una violación de un tiempo  puede ocasionar el fin abrupto de la negociación dado que denota falta de seriedad, cuidado e interés.