Como resultado del comportamiento inflacionario informado por el DANE en los productos de la canasta familiar, analistas han anunciado que podría avecinarse una guerra de precios para el segundo semestre de 2022.
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Recordemos que la inflación en Colombia al mes de junio estuvo cercana a los dos dígitos (9.67 el más alto en 22 años), pero en el pasado mes de julio la cifra llegó al 10,21% en el último año. Hay factores internos y externos que han generado un aumento desmedido en los precios de los productos, entre ellos la tasa de cambio que afecta productos importados que hacen parte de la canasta básica, así como otros productos que para su producción o elaboración requieren de materia prima o insumos importados.
Lo anterior genera un incremento en los precios que afecta el poder adquisitivo y por ende el gasto en los hogares, quienes tienen que distribuir o balancear su ingreso comprando menos cantidades o productos más económicos.
Ante este panorama, las marcas podrían llegar a disminuir el precio o acudir a tácticas de promociones con el fin de no perder su participación en el gasto del hogar. Esto puede generar sin duda alguna un aumento en la agresividad de los mercados perdiendo competitividad, sobre todo en categorías donde la oferta de productos es muy amplia y el nivel de diferenciación es muy bajo, lo que podría repercutir en un deterioro del valor de las categorías.
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Ante esta realidad las empresas deben tomar acciones oportunas para salir avante ante un fenómeno de guerra de precios desproporcionada, para ello consultamos con Elsa María González Gil, Doctora en Administración experta en Marketing y directora de Cluster Research quién nos orientó sobre aquellas acciones pertinentes en estos casos.
La experta recomienda 8 puntos claves en la ejecución de una estrategia centrada en la generación de valor:
1. Multiplicar la oferta: ofrezca opciones de diferentes precios para hacer más difícil la comparación entre los mismos, para ello es recomendable identificar qué características del producto o servicio son relevantes para los clientes y juegue con ellas para crear diferentes opciones. En caso de que sea posible, permita la personalización del producto o del servicio según las necesidades de cada cliente.
2. Generar confianza: comunicar por qué su producto vale lo que vale y facilitar la comparación entre las características, genera confianza y argumentos que facilitan la elección del consumidor.
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3. Ofrezca diferentes opciones para realizar la compra: piense en la manera más fácil y asequible para hacer la compra. Ofrezca diversas opciones que estén al alcance de todos como variedad en presentaciones y precios que estén disponibles por diferentes canales de venta como los puntos físicos hasta los canales online.
4. Enfocarse en el diferencial no en lo generalizado o corriente: resaltar la diferencia en el servicio, en la atención, en el proceso de venta, en el producto, es una fuente importante que podría aumentar la preferencia del consumidor, si logramos comunicarla con efectividad.
5. Enfocarse en la experiencia no en el producto: el 90% de los clientes valoran más la experiencia que incluso los mismos productos o servicios que compran. Las personas están deseosas de productos que solucionen problemas y hagan más simple su cotidianidad, esto genera un alto nivel de recomendación y fidelidad hacia las marcas.
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6. Seleccionar el mercado: es importante clasificar el mercado “micro segmentarlo” y conocer qué grupo es susceptible a la elección por precio o cuáles son más selectivos y se enfocan en los atributos y beneficios del producto, así podrá dirigir con mayor efectividad los esfuerzos de marketing en innovación y comunicación. En esta clasificación es importante vincular más variables a la ecuación tales como: variables actitudinales y aspiracionales del consumidor.
7. Reconocer que el cliente de hoy es el más importante: acercarnos, conocerlo y generar una conexión emocional, con mensajes que se centren en la contribución del producto o del servicio a su bienestar. Conozca por qué lo valoran, reconozca sus puntos débiles trabaje en ellos, busque la diferencia y hágase notar.
8. Bajar los precios: considere la decisión de reducir un poco los precios para no perder ventas, solo en el caso de que su competencia no le deje otra opción, pero no lo haga en todos los productos o servicios, sea selectivo y solo bájelos a compradores cuya decisión de compra está apalancada en mayor medida por precio, hágalo por tiempo limitado y respete ese periodo.
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